なぜ、同じヒアルロン酸注射が「1本3万円」のところと「1本15万円」のところがあるのか

美容医療のホームページを見比べると、誰もが一度は疑問に思うはずです。

「同じ薬剤、同じ施術なのに、なぜこんなに価格が違うのか」

ヒアルロン酸注射、ボトックス、レーザー治療、二重整形──ほとんどの施術で、クリニックによって2倍、3倍、ときに5倍以上の価格差があります。これは保険診療では起こりえないことです。保険診療では、国が決めた点数表に従って、全国どこでも同じ価格が請求されます。

自由診療は、その対極にあります。各クリニックが自由に価格を設定できる仕組みです。だからこそ、その価格の中に何が含まれているのか、なぜその金額になるのかを、患者さん自身が読み解く力が必要になります。

今回は、自由診療の価格がどう成り立っているのか、その仕組みを率直にお話しします。クリニックの内側の話なので、少し踏み込んだ内容になりますが、お付き合いください。

自由診療の価格を構成する5つの要素

クリニックの価格は、ざっくり言えば次の5つの要素で決まります。

1. 薬剤・材料の原価

ヒアルロン酸であれば、メーカーから仕入れる薬剤そのものの値段です。ボトックス、レーザー機器の消耗品、注射針、糸、麻酔薬、すべて原価があります。

ここで重要なのは、薬剤には「種類」があるということです。同じ「ヒアルロン酸注射」と書かれていても、世界的に承認された製剤(アラガン社のジュビダーム、ガルデルマ社のレスチレンなど)と、海外から並行輸入された出所不明の薬剤とでは、原価が10倍以上違うこともあります。

レーザー機器も同じです。米国FDAや国内薬事承認を取得した機器と、それに似せて作られた未承認の機器とでは、本体価格が桁違いです。

「他より安い」の裏側に、薬剤や機器のグレードの違いが隠れていることがあります。

さらには「ボリュームディスカウント」なるものがあります。つまり、大量購入すると安くなるのです。これは他の生活必需品についても同様なのでわかりやすいと思います。しかしながら私の様な個人経営クリニックでは大量に仕入れてもそれを消費できずに使用期限を迎えてしまうため、破棄してしまうことになりますので大量購入が困難になります。一方で、複数チェーン店を持つクリニックはその辺が強くなり、価格を下げることができます。ある程度価格を抑えるには単純に利益を削ることになります。

2. 機器・設備の減価償却

医療レーザーや高周波治療器は、1台あたり数百万円から数千万円します。これを5年から10年かけて、施術1件ごとに少しずつ回収していく──これが減価償却です。

最新の機器を導入したクリニックは、その分、1施術あたりの価格が高くなります。逆に、古い機器を長く使い回しているクリニックは、価格を下げやすくなります。

ただ、機器は古くなると効果や安全性が落ちるものもあれば、新しい機種にしかない機能もあります。「安い」の裏に古い機器がある場合、それが患者さんにとってデメリットになることもあるわけです。

3. 人件費

医師、看護師、受付、カウンセラー、清掃員など──関わるスタッフの人件費が、価格に反映されます。

ここで分かれ目になるのが、「誰が施術をするか」です。

医師が自ら施術するクリニックでは、医師の時給(これは率直に言って看護師の数倍です)が価格に反映されます。一方、看護師が施術を担当するクリニック(医療脱毛などで一般的)は、人件費を抑えられます。

レーザー脱毛や一部の医療機器を使う施術は、医師の指示のもとで看護師が行うことが法律で認められています。これは違法ではありません。ただ、価格の安さの一因が「医師が施術していないこと」である可能性は、知っておいて損はありません。なので、施術をしっかり医師が指導し、自身も努力し勉強して、同等もしくは場合によってはそれ以上の技術を身に着けた看護師がいればクリニックとしてはこの上ない喜びです。（ここだけの話、そういう看護師をたくさん受け入れたいのが本音です）

4. 広告宣伝費

これが、近年とくに大きくなっている要素です。

大手チェーンの美容クリニックは、テレビCM、雑誌広告、SNS広告、インフルエンサーへの依頼などに、年間で数億円から数十億円を投じています。電車に乗れば吊り広告、SNSを開けば動画広告。あれらすべてが、施術料金に上乗せされて回収されます。

業界の事情に詳しい人の間では、「広告費比率が施術料金の30〜50%を占めるクリニックも珍しくない」と言われています。患者さんが10万円払った施術のうち、3万円から5万円が広告費に消えている計算です。

逆に、地元で口コミや紹介で患者さんが来るクリニックは、広告費がほとんどかかりません。同じ施術でも、価格を抑えやすい構造があります。

5. クリニックの利益

最後が、クリニック自体の利益です。これは経営判断の領域で、どれくらいの利益率を取るかはクリニックの方針次第です。

一般的な医療法人や個人開業医のクリニックは、利益率20〜30%程度で運営しているところが多いとされます。一方、一般社団法人形態（シリーズ第１回参照）で大規模に展開するクリニックの中には、利益率を非常に高く設定しているところもあると指摘されています。

「モニター価格」とは何か

ホームページでよく見かける「モニター募集」「症例モデル価格」──これは何でしょうか。

正直にお話しすると、これにはいくつかのパターンがあります。

本来のモニター制度は、新しい施術や機器の効果を確認するため、術前・術後の写真をクリニックが症例として使うことを条件に、価格を割り引く仕組みです。これ自体は、医療として意味のある制度です。

ただし近年、モニター制度を「集客の手段」として使うクリニックが増えています。

• 「常時モニター募集中」(本来は数名で十分なはず)
• 「全顔モニターは満員、部分モニターなら受付中」(価格表示の代替手段)
• 「モニターになれば50%オフ」(値下げの理由付け)

こうしたモニター運用は、価格を低く見せる広告手法として機能している側面があります。

患者さん側として注意すべきは、モニター契約には写真や動画の使用権をクリニックに譲渡する条件が含まれることです。SNS、ホームページ、広告、症例集──どこに、どの範囲で、いつまで使われるのか。契約書をきちんと読んで、納得できる場合のみ応じるべきです。

「自分の顔が、ずっと知らないクリニックの広告に使われ続けている」という相談も、実際に寄せられています。

「極端に安い価格」の裏側

「初回限定980円」「お試し3,000円」──こうした価格を見かけることがあります。

これらは、ほとんどの場合、集客のための入り口価格です。本来の施術価格に対して、大幅に値引かれています。クリニック側は、初回で来てもらった患者さんに、本来の価格でリピートしてもらうこと、あるいは別の高額施術を提案することを想定しています。

これ自体は商行為としてあり得る話で、患者さんが「お試しだけ」と割り切るなら問題ありません。

ただし、来院後にこう言われることが多いです。

「初回プランでは効果が限定的です。本来は5回コースで効果が出ます」 「お試しの薬剤は弱いタイプです。本来のものをお勧めします」 「今日契約すれば、5回コースを20%オフにします」

事実として、1回の施術で完結する治療は限られています。レーザー脱毛も、しみ取りも、ハイフも、複数回の施術で効果が出るものが多い。だから「初回限定価格は本当のことを言っていない」とまでは言えません。

ただ、入り口の価格と、最終的に支払うことになる総額には、しばしば大きな乖離があります。「最終的にいくらかかるのか」を、最初に必ず確認してください。

透明な価格表示とは、どういうものか

では、信頼できる価格表示とは、どういうものでしょうか。

私自身が日々の診療で大切にしていることでもあるのですが、次のような要素が満たされていることが望ましいと考えています。

1. 施術料金が、ホームページに明示されている(「お問い合わせください」「カウンセリング時にご案内」ではなく)
2. 薬剤名・機器名が明記されている(「ヒアルロン酸」だけでなく「ジュビダームXC」など製品名まで)
3. 追加料金の有無が明記されている(麻酔・処方薬・術後の通院費など)
4. キャンペーン価格と通常価格の両方が表示されている
5. 修正・再施術が必要な場合の費用が事前に説明されている

ホームページを比較する際、これらの情報がきちんと載っているかどうかを見てみてください。「料金についてはカウンセリングでご相談」と書かれているクリニックは、価格設定が患者さんごとに変動する仕組みを取っていることが多いです。

「適正価格」は、患者さん自身が考えるもの

最後に、価格について率直なことを申し上げます。

「安いほどいい」「高いほど安心」──どちらも正しくありません。

安い価格には理由があります。それが「広告費がかからないから」「医師が効率よく回しているから」なら問題ないですが、「薬剤が安いものだから」「医師ではなく看護師が施術するから」「アフターケアが含まれていないから」だとすると、別の意味で代償を払っています。

高い価格にも理由があります。それが「最新の薬剤・機器を使っているから」「医師が一貫して関わるから」「修正やフォローまで含まれているから」なら納得できます。ただ、「広告費がかかっているから」「都心一等地のテナント料を回収しているから」だとすると、それは患者さんの治療効果には直接結びつきません。

価格を見るときは、「何にいくら払っているのか」を分解して考えてみてください。総額だけを比較するのではなく、その内訳を想像する。これが、自由診療を冷静に判断するための、いちばん大切な視点だと思います。

次回は、もし施術後にトラブルが起きたら、誰が責任を持つのか──合併症対応と修正手術の現実についてお話しします。これは、契約前にこそ確認しておくべき、もっとも大切な話のひとつです。

美容医療を正しく選ぶための連載内容

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貴クリニック 院長 東盛貴光
形成外科専門医・形成外科指導医

このブログは毎月8日、18日、28日に更新します